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02月17日(三)【你心我知,客戶需求與解決方案銷售流程】講座

發布時間:2016/1/5 上午 11:31:59

【日期】2016/02/17 19:00:00 ~ 2016/02/17 21:00:00

【時數】2 小時【PDU】2 PDUs

【地點】PMI台灣分會 (台北市中山區興安街 91號 2樓之5)

【人數】無上限人數

【費用】PMI-TW會員 450 NT、非PMI-TW會員 800 NT、講座卷張數 1

銷售要想成交一筆買賣,要捫心自問三個問題:

1.買家爲什麽要從他目前的狀態,想要做出改變買你的東西,一般的原理是,“有痛才思變”,所以賣家就需花時間幫買家挖掘買家的痛,如何做呢?

2.就算買家决定要買了,但爲什麽要買你的呢?你有什麽優于其他賣家的價值呢?

3.就算買家决定要改變,又認爲你的産品比別人有價值,可是買家暫時不買,可能一段時間後再說?

解决方案就是告訴大家如何找到上面三個答案.

課程大綱

一、解決方案銷售的基本觀念,及與時俱進的說法

No pain no change, “pain”是需求的來源,“pain”也是你正在苦惱如何完成公司給你的“goal”,與時俱進的“pain”是個什麽說法。。。。。。。讓我們認識“pain“,你就會發現”商機無限“ ,大致分成下列章節

1.從push到pull的銷售

2.從産品銷售到解決方案銷售、

3.解決方案銷售的觀念與銷售流程的融合

理論放入流程,不但可以統一公司內部的名詞定義,對內對外統一口徑,可明確知道在哪個時點,公司各部門資源要如何配合,也可讓管理者有明確的依據來管理,經驗不足的銷售也可藉此熟能生巧。

4.企業流程的重要性,銷售流程也是企業流程的一部分。

二、如何進行解決方案銷售

要從哪些角度來進行解決方案銷售,你要具備哪些基本功才可順利引用方案銷售

1. 情境管理在解決方案銷售的運用。

銷售需具備的各種能力是什麽?在方案銷售的架構下,哪些能力要特別加强。

2. 客戶購買周期的認識與對症下藥的做法

什麽是客戶的購買周期

銷售流程與購買周期的配合

3. 客戶痛苦鏈是客戶購買需求的來源

在B2B的銷售中,企業內部各部門的痛苦是不同的,但是相關的,充分理解與運用才可能完成銷售。

4. 九宮格理論是與客戶達成購買共識的實用步驟。

九宮格技巧是本課程的最精華部分,用九宮格可以與客戶共同創建客戶購買你的産品的意願

講師:孫國才

中國思想領袖品牌研究院董事,首席銷售顧問

微軟資深培訓師

在信息服務行業30年以上的管理經驗。曾在多個跨國企業擔任高級主管,如Microsoft Sybase,Hypercom ,Bull,HP,Tandem等,也曾擔任銀行信用卡部總經理。近年擔任中國微軟培訓講師,負責爲銷售團隊提供解决方案銷售,發展價值主張等課程培訓。

合辦單位

國立臺北科技大學 進修部推廣教育中心


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